Sales Operations (mais conhecido como Sales Ops), é o nome que se dá a um conjunto de atividades e processos criados para ajudar no planejamento da equipe de vendas, para que o time saiba exatamente o que fazer para alcançar as metas.

Mesmo que não seja um departamento tão comum nas empresas, a adoção do Sales Ops tem crescido por conta da percepção dos gestores para a importância desse tipo de operação, já que a análise e monitoramento dos dados trazidos é um mecanismo fundamental para que a tomada de decisão ocorra com mais segurança e chance de conversão.

Caso contrário, são altas as possibilidades de o seu negócio dar um “tiro no pé” ao apostar em um estratégia de pouco impacto.

Quer evitar esse problema e saber como orientar os vendedores de uma empresa? Continue conosco e entenda mais sobre os benefícios e a correta aplicação do Sales Ops!

O que é o Sales Ops?

Sales Ops corresponde ao sistema de operações criados no setor de vendas de uma empresa, com o intuito de melhorar processos e recursos internos para otimizar a aquisição de novos clientes.

Da mesma maneira que você precisa se organizar com cuidado para conseguir cumprir todos os compromissos diários de forma eficaz, uma corporação não pode simplesmente definir metas de vendas e não atrelá-las a processos. É necessário organização e planejamento estratégico para que a comercialização de produtos e serviços seja elevada. Isso inclui identificar os pontos positivos e negativos do time responsável, oportunidades de vendas etc.

No Sales Ops, o time empresarial deixa de insistir em estratégias que podem não ter resultados, passando a operar de modo mais inteligente, alinhado com as demandas do mercado e atuando de forma competitiva com as outras empresas do setor.

Quais os principais benefícios do Sales Ops?

Como foi possível notar, o Sales Ops contribui para que um setor possa orientar os vendedores da empresa sobre práticas e processos que aumentem as oportunidades de vendas. A prova do quão valioso é o Sales Ops fica ainda mais nítida em uma pesquisa da CSO Insights, ao mostrar que empresas com maiores índices de faturamento contam com esse departamento.  

A maior presença desse tipo de cargo encontra-sse em grandes empresas, principalmente as voltadas para tecnologia, diferentemente das menores corporações. Assim, entender e investir nos benefícios do Sales Ops é uma maneira de se diferenciar e garantir vantagem competitiva. Conheça outros benefícios gerados pela adoção desse conceito:

Melhora no processo de tomada de decisão

Contar com a coleta, monitoramento e análise de dados é uma tendência cada vez mais recorrente, já que esse conjunto de práticas ajuda no embasamento de decisões e deixa de lado os achismos, que podem resultar em inúmeras falhas e perdas de recursos de um negócio. É justamente dessa forma que o Sales Ops atua.

Com esse método, é possível ter um melhor entendimento de quais são as necessidades e desejos dos clientes, em quais canais os consumidores preferem que as vendas ocorram, os principais pontos de suas queixas etc. Todas essas informações são indispensáveis para o planejamento estratégico.

Contribui para o crescimento escalável

Crescimento escalável do negócio significa que os ganhos obtidos independem do aumento de investimento e de custos. É nítida a importância dos investimentos para que uma empresa tenha resultados melhores, mas existem práticas (como a adoção do Sales Ops) que permitem aos negócios crescer só com a realização de mudanças organizacionais.

Quando o Sales Ops realiza suas operações para identificar ruídos na comunicação e falhas estratégicas que prejudicam as vendas, os resultados podem ser mais satisfatórios, sem a necessidade de ampliar a estrutura, investir em novas ferramentas ou contratar mais colaboradores.

Permite a reunião das informações em um único lugar

O setor de vendas de uma empresa depende da atuação de todos os outros departamentos, como marketing, atendimento, logística etc. Então, ter uma visão global das operações permite uma análise mais completa para entender de que maneira cada demanda ocorre e o que pode ser realizado para otimizar as etapas. 

A delegação de tarefas é fundamental para o correto funcionamento da corporação: um colaborador pode ser designado para fechar as vendas, outro para lidar com os contratos dos clientes e, ainda, há aqueles que ficam com a parte das negociações. Ao reunir todas as informações desses processos em um único lugar, como o Sale Ops permite, é possível ter um entendimento global da empresa.

Eleva a agilidade no dia a dia do vendedor

É comum que o um cliente em potencial resista a um processo de negociação de vendas, seja porque o produto/serviço a ser vendido tem um valor e custo mais elevados ou porque a pessoa ainda não tem qualificação suficiente para compra. Nesses casos, é preciso de mais informações para ter certeza de que a decisão certa será tomada.

Para isso, os vendedores precisam ter facilmente à disposição dados que construam uma estratégia de vendas eficiente, de forma a entender melhor o perfil do cliente, suas necessidades e a abordagem de comunicação mais adequada, de acordo com as informações encontradas. 

Os dados, ainda, mensuram os leads mais maduros e menos preparados na jornada do cliente, para que com cada um deles seja impactado de forma diferente.

Como implantar o Sales Ops de forma eficiente?

Diante da relevância do Sales Ops, é preciso garantir que esse departamento seja estruturado de forma eficiente na empresa. Abaixo, veja algumas dicas:

• defina os processo da área de vendas;
• delimite as funções do Sales Ops;
• determine a missão do Sales Ops;
• integre o Sales Ops ao time de vendas;
• formule metas consistentes;
• priorize a melhoria constante;
• identifique as ferramentas necessárias para que o Sales Ops realize o trabalho .

Agora que você já entendeu o que é o Sales Ops, seus benefícios e principais dicas para melhor aplicação desse conceito na sua empresa, avalie a possibilidade de investir neste departamento como forma de aumentar a vantagem competitiva e o diferencial, além de contar com um time profissional para garantir a correta aplicação.

Então, o que você achou sobre o Sales Ops? Continue acompanhando as publicações feitos em nosso blog para receber mais notícias!