Traduzindo para o português, lean sales significa “vendas enxutas”. Na prática, o conceito propõe uma metodologia que foque na redução de desperdícios, cortando demandas desnecessárias e que não acrescentem valor para o cliente ou a corporação, focando na melhoria contínua dos processos da área.

É importante considerar o conceito de lean sales porque o sucesso de uma venda depende de inúmeros fatores, especialmente com o mundo globalizado e a intensa concorrência. Assim, conhecer diferentes técnicas e tecnologias é valioso para aumentar as chances para a concretização de negócios.

Faz parte do seu objetivo ampliar o volume de vendas? Então, continue a leitura e descubra mais sobre a técnica de lean sales e como ela pode impulsionar sua marca!

Se aprofundando no lean sales

Conforme mencionado, o termo refere-se a uma metodologia de venda e tem como princípio a redução de desperdícios para aumentar a eficácia e o valor envolvido no desenvolvimento de um produto ou serviço. E, por mais que muitas corporações ainda desconheçam benefícios desse conceito, não se trata de algo novo.

Surgimento

Caso você tenha algum interesse em estudar sobre processos de produtividade, provavelmente conhece o toyotismo, modelo que surgiu no Japão pouco antes da Segunda Guerra Mundial, em 1933.

Acontece que, após o período de guerra, o Japão foi um dos inúmeros países que sofreram as consequências deixadas por ela, como a escassez de recursos.

Desse modo, a empresa Toyota Motor Corporation propôs a otimização da produção, ao entender as necessidades daquele contexto, focando na redução de desperdícios, como produzir sob demanda em vez de estocar matérias-primas.

Com o passar do tempo e o surgimento de novas necessidades e comportamentos de mercado, a técnica foi se ampliando, mas o princípio se mantém.

Quais as principais características do lean selling?

Diferentemente do que o senso comum pode imaginar, reduzir o desperdício de recursos não significa, necessariamente, o corte de verbas e até o comprometimento da qualidade de um projeto. De forma reduzida, o lean selling se caracteriza por aspectos como:

• gerar o máximo de valor possível, a partir do que o cliente entende como valor;
• eliminar atividades que não produzem valor para o cliente;
• investir na capacitação e motivação dos profissionais envolvidos na construção do valor desejado;
• investir e buscar a melhoria constante;
• realocar verbas na busca da maior construção de valor;
• vender mais, gastando menos e em menos tempo;
• atuar na prevenção de erros;
• etc. 

Quais os princípios do lean selling?

Para elencar as características citadas em prática, é importante conhecer os princípios do lean selling.

Vender é gerar valor

Quando se tem um negócio que foca apenas na venda, usando técnicas insistentes de persuasão, o valor que o produto/serviço desenvolvido poderia ter para o cliente não é percebido. 

Gerar valor acontece quando os responsáveis por essa etapa entendem quais critérios o consumidor considera ao comprar algo e, além de entender esses aspectos e pensar numa estratégia de construção do produto/serviço que reforça tais valores na abordagem.

Caso contrário, mesmo que você consiga fechar uma venda, são poucas as chances de resultar em satisfação, fidelização e recomendação.

No mundo dos negócios, não se pode jogar para o acaso e brincar com a sorte. Existem mecanismos que ajudam a entender o comportamento, desejos e necessidades dos clientes, para a produção de materiais mais alinhados a seus gostos e expectativas, para que a venda seja identificada como valiosa para o consumidor.

Por conta desse aspecto o termo “valor” varia de pessoa para pessoa e os adeptos do lean selling precisam ter esse conceito em mente na hora de criar propostas mais personalizadas.

Todos são vendedores

Delegar tarefas é indispensável para o bom andamento de um negócio. Caso contrário, a equipe interna naturalmente fica perdida e desmotivada. Entretanto, é preciso adotar a mentalidade de que todos que trabalham na empresa são vendedores e que o objetivo de qualquer um é obter lucros por meio das vendas. 

Ao ter esse entendimento e construir uma cultura empresarial que pense da mesma maneira, fica mais fácil direcionar os clientes para o objetivo final. Isso porque a equipe de marketing sabe que deve conduzir o público para a venda, a recepcionista de uma loja física também tem esse mesmo pensamento e assim por diante. 

A venda não começa só com uma oportunidade

Conforme mencionado, o mundo globalizado torna o mercado mais competitivo. Diante disso, é um erro esperar que as oportunidades surjam para, só então, iniciar as técnicas de vendas, o que pode custar o lucro da sua empresa.

Quer dizer, é preciso atuar para amadurecer um cliente na jornada do cliente, que compreende fases como descoberta, consideração, compra, retenção e advocacia e conduzi-lo a fechar uma venda.

Em outras palavras, é preciso que toda a sua equipe esteja preparada e saiba atuar adequadamente em cada etapa anterior a venda, para que o consumidor se sinta movido a fechar um negócio. Isso significa conhecer seu público, marcar presença onde ele se encontra, eliminar barreiras de venda etc.

Venda é um processo de PDCA

PDCA é uma sigla em inglês que quer dizer Plan, Do, Check and Act (Planejar, Fazer, Revisar e Resolver). A sigla consiste em um método que promove a melhoria contínua não apenas para o produto ou serviço a ser desenvolvido, mas também para a área de operação ou implantação.

Assim, cada venda fechada ou inviabilizada precisa passar por todos os processos do PDCA para buscar a otimização.

Venda B2B precisa ser ágil

Na venda ágil (ou agile) são usadas metodologias ágeis de desenvolvimento de softwares e gestão de projetos para otimização das vendas, deixando de lado o excesso de burocracia, que poderia tornar o processo mais lento. No caso da venda B2B, esse tipo de aplicação continua sendo bem-vinda.

Percebeu como aplicar a técnica de lean sales pode ser útil e trazer considerações importantes para sua corporação?

Para isso, é importante seguir os princípios apresentados, focar na redução de desperdícios e pensar na melhor experiência do consumidor, para que a venda gere valor. 

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